查看详情>> 我经常在课堂上问学员，什么是销售。每个人都有不同的解释。大家给出的解释看似一个概念和想法，实则反映出回答者自己在销售过程中的自我定位，定位直接影响的就是销售动作和方法。    认为销售是创造业绩的，这个人在销售过程中往往以业绩为最终目标，至于过程会被忽略，有可能会为了业绩不择手段，比如：过度包装产品性能，胡乱承诺诺等。这样的销售人员头顶上带的是：“忽悠帽”。    认为销售是服务的，他在销售过程中会特别注重服务的细节，几乎可达到处处温情，但容易忽略销售的结果，最终落个“老好人”的光环。付出多，收获少。天天忙，无成果。    认为销售是销售自己的，在销售过程中，会过于注重自我表现，或迎合对方而把自己变成客户喜欢的人，把自己放在第一位，会造成喧宾夺主的结果，让客户失去对产品本身的兴趣。这也是为什么很多人认为客户非常认可他，认可他的为人，最终还是不购买不成交的原因。    本人认为销售的核心理念是：销人和售后。二者并行。销人，这个人就是自己，客户购买产品有很大一部分原因是销售者本身的影响力，如同很多人留在一个城市不想走，不是因为这个城市有多大吸引力，而是因为这个城市里的某个人有吸引力。客户也一样，他们需要的是安全感，安全感谁给的？销售人员是直接接触他的人，当然是销售人员。所以成功销售的基本动作是销人。接着是售后，售后不单单是销售之后的服务，这里的售后是销人结束后，销售人员的一系列动作，比如：继续关怀、继续未谈完的话题，很多销售人员在客户购买以后，马上转移注意力，不再像开始那样热情的对待客户，还有的只顾开单子，连水都忘了给客户添。更可耻的是有的人直接说：“反正付过钱了，怠慢一会儿也没什么”，这样的销售人员就是销售界的垃圾，只认钱不认人，只有狼性没有人性。    多数人认为售后服务是客户走了以后要做的。这样的观念是错误的，售后从客户与你接触的一刹那已经产生了。你的每一个动作客户都记在心里，哪怕是一个小小的眼神，永远记住：大部分客户“小心眼”，他们的心没那么大。想把销售动作持续下去必须走出病态的理念。